冷冻食品行业作为朝阳产业，正在快速发展

　　中国速冻食品起步于20世纪80年代，经过快速发展，目前已成为食品行业最具竞争力的领域。

　　近年来，随着我国居民收入快速提高，生活节奏加快，消费习惯改变，速冻食品不仅成为中国城市消费者日常饮食生活不可缺少的一部分，并日益成为城市家庭的主流食品之一。农民生活的不断提高和社会主义新农村建设的需要，速冻食品将呈现出从城市向农村普及的趋势，为速冻食品提供了更广阔的市场空间。2010年，速冻食品行业增长率不低于30%，一些大型企业甚至达到40%~50%。

　　速冻行业里，中小企业大有机会

　　目前，中国速冻食品行业的行业集中度正在在快速提升，无论是城市市场还是在全国市场，三全、思念、湾仔、龙凤等几家大型企业的市场占有率基本都稳定保持在60%以上，且还在稳步提升。

　　在传统的速冻米面制品里，近几年没有再出现黑马，甚至过去一些比较知名的品牌也在逐步没落，一些地方小厂倒是星罗棋布，但基本上承担了教育消费者的功能，没有大的起色。

　　速冻行业真的是没有中小企业的机会了吗？

　　答案当然是否定的。

　　且不说速冻行业是朝阳产业，才刚刚发展了几十年，竞争水平相对低下，我们先看看在其他发展了上百年、竞争异常激烈的行业里，新的企业是如何崛起的，就知道答案了。

　　饮料行业：在可口可乐、百事可乐、娃哈哈、康师傅一统天下的竞争格局下，王老吉横空出世，几年时间，其年销售额从2002年的1.8亿元逐步递增到2008年的120亿元。可口可乐之类的对手难道不足够强大？

　　洗化行业：在外资品牌几乎垄断市场，内资品牌纷纷败退或者被收购的时候，霸王洗发水凭中药概念快速突围。2007年，霸王品牌被评为“中国驰名商标”；2008年，霸王洗发水入选行业标志品牌。

　　调料行业：在数不清的蘸酱品牌竞争中，仲景牌香菇酱一个河南市场就做了将近一个亿，且还在快速增长……

　　在速冻行业里，中小企业到底如何突围？这里主要讲两个方法：一是聚焦，二是创新。

　　聚焦：奇迹在聚焦中产生

　　据英国《每日邮报》2011年1月30日报道，一名19岁的美国青年利用卫星电视信号接收器自制了一个名为“死亡射线”的聚光镜，其焦点温度可达3000多摄氏度，能使金属和岩石熔化。

　　这名富有创造力的青年名叫埃里克ς雅克曼，来自印第安纳州。他花了大量时间将5800块小镜片粘贴在一个直径1.06米的接收盘的内表面，并在接收盘中间钻了一个小孔。雅克曼把他利用“死亡射线”做实验的录像传到视频网站Youtube上，网友们对这台超级聚光镜的巨大威力叹为观止。

　　录像中，雅克曼先拿一根木棍放在聚光镜前，木棍立刻被烧成了焦炭;随后他取出一个金属油漆罐的盖子，盖子被烧穿了几个窟窿;最后他用铁钳从地上夹起一块石头凑到聚光镜的焦点，片刻之后，石头竟然被烤成了岩浆。雅克曼一边做实验一边说，“死亡射线”产生的最高温度可达3600摄氏度，远远超出自然界中常见的大部分物体的熔点，如此高的温度足以熔化钢铁、煮沸水泥、瞬间摧毁任何有机材料。

　　这则新闻给我们很大的启示，聚焦所带来的能量是不可想象的。在速冻行业里，面对全国这么大的消费群体，企业聚焦任何一点都能带来非常庞大的市场空间。

　　中小企业如何通过聚焦突围呢？

　　（一）品类聚焦

　　如同格力聚焦空调，如同格兰仕聚焦微波炉，如同霸王聚焦中药洗发水，如同康王聚焦去屑洗发水，速冻食品也有太多的选择，通过品类聚焦实现快速发展。

　　比如，只做火锅料。

　　比如，只做海鲜饺子。

　　比如，只做粽子。如果五芳斋哪天在所有品类上全面开花，注定开始走下坡路了。

　　（二）渠道聚焦

　　随着经济的发展，快餐行业将快速发展，速冻食品在业务市场的发展将会突飞猛进，现在国内几乎所有的大企业都没有特别重视这个市场的开发。这个市场的开发非常特殊，不像传统零售市场那么容易，开发的方法根本不一样，但一旦开发出来效果是非常明显的。

　　思念食品在这方面做得相对出色，其作为肯德基的供应商一年有将近2个亿的销售，主要是蛋挞和油条。芝麻球等产品在其他餐饮渠道的发展也非常好，估计在3个亿左右。

　　原来有个叫年余的品牌，在这个领域的产品开发上也做得非常出色。

　　（三）区域聚焦

　　中国的市场非常庞大，随便一个省份就有好几千万甚至上亿人口，这在其他国家是不可思议的。德国也就8000万人口，法国不到7000万， 澳大利亚才两千多万人。作为中小企业，做好任何一个省份就有足够的市场空间。

　　况且，中国各地的生活习惯不同，口味不同，存在很多方面的差异，结合当地的具体情况，做一个区域的强势品牌，也是一个不错的选择。

　　比如深圳的合口味，在广东一年有将近两个亿的销售额；比如哈尔滨的毛毛水饺，一个黑龙江省的销售额就上亿；比如盘锦的三明海鲜饺子，在附近的市场就能有两三千万的销售。

　　（四）档次聚焦

　　中国市场还有个非常突出的特点，就是消费者贫富差距非常大，不同收入层次的人，消费习惯、消费观念差距也非常大。针对任何一个消费阶层，做好服务工作，都会有很大的市场空间。

　　比如，湾仔就做贵的，且让那个阶层的消费者觉得很值。

　　比如，三全、思念的灌汤饺子，非常符合月收入三千元左右的消费者。

　　创新：伟大在创新中练就我们从伟大的乔布斯领导的苹果公司的奇迹上就能看到创新的价值。

　　2011年2月1日消息：据国外媒体报道，市场调研机构Asymco发布的最新报告显示，苹果iPhone在全球手机市场仅占有4.2%的份额（数量的份额），但其利润份额却高达51%。Asymco分析师霍拉塞ς代迪乌（Horace Dediu）在报告中指出，在利润方面，苹果仍然统治着整个手机市场。截至2010年第四季度，苹果在全球手机市场上的利润份额达到51%，高于上个季度的50%。另外iPhone的平均售价从上一季度，的610美元上涨至625美元。这也使得苹果超越诺基亚，成为手机销售额最高的公司。

　　2011年3月11日消息：据国外媒体报道，互联网数据中心发布了一份关于2010年第四季度全球平板电脑出货数据的报告。报告显示，这一季度共有1010万台平板出货，而第三季为450万台；同时，苹果iPad在第四季度的市场占有率为73%，与第三季度的93%相比有所下降。但随着IPAD2的上市，又将给其他平板电脑以沉痛打击。

　　创新的本质在于开辟新的市场领域，使企业避开激烈的市场竞争，并获得价值，而不在于其具体形式。

　　在对创新的理解上，有两个关键之处：一、创新并不总是需要根本性的突破；二、创新并不只是技术创新。对企业来说，创新的真正意义在于能够被有效转化到价值链中并为企业带来价值，而不是这种创新的具体形式。而企业追求创新的本质，在于能通过创新使企业避开竞争，占有更大的市场份额。

　　在速冻行业里，面对强大的竞争对手，面对全国越来越个性化的消费者，中小企业如何通过创新突围呢？

　　（一）产品创新或品类创新

　　比如思念的玉汤圆，在包装形式和产品形式上都和传统的汤圆有巨大的差异。

　　比如三全的果然爱汤圆，创造性地把水果包进汤圆，加上美艳的包装，看上去就非常诱人，一上市就到了好几千万元的销售额，非常可观。

　　比如哈根达斯的冰淇淋月饼。

　　汤圆上，饺子上，面点上，都还有很多可以研究的方面。博大精深的中华饮食文化，使我们有太多产品可以开发成速冻食品推向市场，比如希波饼。

　　（二）商业模式的创新

　　厂家和经销商的合作，表面上很多企业说和经销商是利益共同体，但执行过程中，往往对立的成分大于共赢的成分，如缩小经销商的经营范围，降低费用支持等，经销商往往成为受害者，尤其是在面临强大的品牌时。

　　这种现状对厂家拓展市场是非常不利的。在大的厂家纷纷整编经销商或者说改变经销商定位的时候，如果中小厂家能够和经销商真正捆绑在一起，效果将非常好。

　　能否设计一种模式让厂家和经销商真正成为利益共同体？当然可以。

　　前天看了有关志高空调的报道，应该能给大家启发。2011年3月5日，全国人大代表、志高空调董事长李兴浩在北京透露，5年内志高将分拆2~5个事业部独立上市，而明年将拿出5000万股志高股权激励经销商。

　　（三）产品推广创新

　　比如，当年金龙鱼的1:1:1品牌诉求，引领了健康用油的新潮流，使其品牌的含金量提升了不少。

　　比如，蒙牛酸酸乳，通过和超级女声的深入合作，销售额一天天呈几何级数向上攀升。

　　（四）渠道拓展的创新

　　月饼上有个品牌叫华美，一年的销售额3个亿左右，其中一半的销售额是由全国邮政系统贡献的。华美在这个渠道上投入了大量的人力，进行了多年的研究和精耕，后进者想快速进入将有很高的门槛。常温粽子能否进入邮政系统呢？

　　邮政系统有大量的团购客户，速冻行业的很多产品都可以和他们合作。

　　在便利店或者休闲场所卖关东煮不也是很好的渠道创新范例吗？双汇烤肠一年卖几十个亿，现在不少卖烤肠的中小企业，年销售额几千万甚至上亿都不是问题。

　　突围：道路用智慧铺筑

　　聚焦和创新都只是方法，说到底需要人来想、来实施。所谓做企业就是做人。中小企业除了老板外，整个团队的视野、技能都相对欠缺，但企业要发展，不能靠老板一个人的力量，要靠引进人才，引进智慧。

　　人是投资收益率最高的资产，但很多老板就是搞不明白。一个企业少说投资几百万，多说几千万乃至上亿，但如果没有相应的人才，这些投资一年的折旧都赚不回来；买设备的时候觉得有个东西放在那里值，但放久了其实就是一堆废铁；引进一个高水平的人才，把这些几百万几千万的投资运转起来，产生销售、产生利润，不是更划算的投资吗？

　　另外，越来越多的中国企业都开始认可咨询公司的存在了，无论是管理咨询还是营销咨询。但很多老板的误区是：企业大了再用咨询公司，企业大了才用得起咨询公司。

　　其实，咨询的价值在中小企业身上更能得到体现，因为咨询公司带给企业的价值不只是一个创意，一个报告。咨询公司对于企业的价值主要体现在以下几个方面：1.依靠专业知识，帮助企业做大做强；2.打破企业旧有观念，提供有价值资讯，引入新的思路；3.通过咨询项目帮助企业培养骨干；4.通过咨询公司独特的身份推动企业改革或者项目前进；5.以客观视角对企业进行诊断。而这些方面恰恰是中小企业最需要改变的。

　　面对速冻行业这个不断快速变大的市场，中小企业是完全有机会争得一席之地的，但在消费者的要求越来越高、越来越理性，竞争对手越来越强大的背景下，中小企业要想做到更好，真要想好了再下手。况且，随着行业集中度越来越高，中小企业面临的困难也就越来越大。

　　突围，也要趁早。