一、钢铁业招投标概述

　　1、招投标概况

　　自2002年至今，经过10年的快速发展，我国粗钢产量已经增长了近3倍，我国钢铁业的黄金十年得益于中国工业化和城镇化的快速推进，作为工业基础的钢铁行业，在城镇建设、造船、汽车、家电等相关需求大幅增长的背景下得到快速发展。

　　而经过产能大幅扩张后，现阶段我国钢铁行业面临的普遍情况是产能过剩，通过扩大规模提高企业市场占有率及竞争力的发展策略已经不再适用。为了在激烈的市场竞争中立足，钢铁企业需要在产品、客户、成本控制等多个方面进行深入研究与挖掘，而客户则是钢企之间竞争的关键所在，拥有客户就等于拥有市场，企业才能持续发展。

　　目前国内很多钢铁需求项目的最终确定是通过招投标方式来进行的，即需求方通过对多个供给方的评审与考察，最终确定由哪一方提供产品以完成项目建设；招投标方式通过市场机制形成最终价格，使产品价格更加合理，并且此种方式更为公平、公正，需求方可以公开进行选择。可见，目前我国钢企在进行钢铁项目招投标过程中如何把握机会并最终中标就成为了赢得客户的重点，做好招投标的相应准备工作将对钢铁企业提高市场占有率和市场竞争力起到很重要的作用。

　　2、招投标对于钢企的意义

　　随着我国市场经济的不断发展，招投标已成为现代企业大宗产品采购的主要手段，根据《中华人民共和国招标投标法》规定，在境内进行大型基础设施建设和从事与上述工程建设有关的重要设备、材料等的采购，必须进行招标。相关设备、材料的供应企业，必须经项目评标委员会确定中标后，才具有相关设备、材料的供应资质。钢铁产品作为工业建设的基础性大宗商品，已经成为各大工业企业、政府项目等的主要采购对象，采用招投标方式不仅使供需双方可以根据自身特点选择最为适合的交易对象，并且也是适应国家重大工程建设物资采购管理的客观要求。

　　通过参与招投标，钢铁企业能够不断修订和完善自身的营销策略，在此过程中更进一步把握市场与客户，同时提高本企业的品牌影响力。在当前产能过剩的背景下，钢铁产品同质化严重，市场呈现出较为混乱的运行格局，通过招投标，可以使产品质量较高、生产工艺先进的钢铁企业优先获得订单，而那些生产水平较低的钢铁企业将逐步失去市场，可以说招投标过程实现了行业的优胜劣汰，有助于我国钢铁行业的健康有序发展。

　　表 1 2012年我国部分钢铁招投标项目

　　二、钢企招投标过程相应策略

　　1、钢企参与招投标前的准备工作

　　为了在众多竞争者中脱颖而出，钢铁企业在进行招投标之前需要进行相应的准备工作，这样才能做到有备无患，在激烈的竞争中赢得客户。

　　（1）针对招标工程，成立由专人组成的投标小组。在招投标进行前，钢铁企业可以成立由产、销、研人员组成的投标小组，专门收集客户在产品质量、技术要求、交货周期、投标资质、招标价格、招标方式等方面的信息，并对信息进行分析处理，主动与客户进行前期交流，这样不仅可以获得客户需求方面的第一手资料，更可以拉近与潜在客户的距离，加深了客户与本企业的相互了解，为日后的合作打下基础。

　　（2）做好分析预测工作。钢铁产品价格受上游原材料、燃料影响较大，在进行招投标前，钢铁企业要针对上游产品的价格变化进行分析预测工作，提高市场的预判水平和能力，为制定合理可行的招投标方案提供信息支持，确保在市场处于波动时期能以较高的价格水平中标，保证企业盈利水平。

　　（3）保证生产设备的正常运行。钢铁产品的生产设备由于长时间持续运行容易产生故障，从而导致生产停滞甚至安全问题，而炼钢设备的检修周期较长，如果在招投标期间钢铁企业出现设备问题，将严重影响企业的竞争力。为保证招投标工作的正常进行，钢铁企业需要提前对生产设备进行检修，为企业增加获胜砝码。

　　2、根据产品类型制定招投标策略

　　钢铁产品规格众多，在针对不同项目时制定不同的策略，往往可以更加具有针对性，取得较好的效果，下面以几种重点钢铁产品分别分析。

　　储油罐用钢。此类产品主要用于建设国家石油战略储备、商业储备用10万立以上容积的大型储油罐，招标方主要为中石油、中石化及地方商业储备项目。由于储油罐造价高昂，如果出现制造事故，将会对经济、环境造成很严重的后果，因此储油罐用钢对材质提出了很高的综合性能要求：高强度、高冲击力、低有害杂质硫和磷含量、良好的可焊性和低焊接裂纹敏感性组成等。在进行此类产品的招投标时，钢企可以着重于自身企业的成功业绩以及研发能力来进行展示，以突出自身在提供高品质钢铁产品方面的优越能力，从而达到超越竞争对手的目的。

　　高强水电用钢。此类产品的主要招标方是中国水电集团及下属水电工程局、三峡集团、地方投资公司等。水电用钢同样属于高附加值钢铁产品，要求所生产的钢板具有抗拉强度高于610MPa、抗层状撕裂性能优异、钢板离散度小、具有较低的焊接裂纹敏感性和再热裂纹敏感性等特点，并且由于生产水电专用钢板需要厂家进行容器板的资质认证，这就限定了参与招投标的企业范围，钢企参与招投标时可以用自身获得资质的时间以及过往产品的成功经历为重点进行阐述。例如首钢曾于2009年成功中标中国水电集团水电八局承建的“马来西亚?若水电站项目”，该项目用钢量达1.6万吨，这一项目的成功为首钢在高强水电用钢领域树立了品牌形象。

　　桥梁板及高层建筑用钢板。此类产品的特点是技术含量相对略低，市场需求量较大，在市场竞争中主要比拼产品价格，招标方主要来自市政建设单位和工程承包商等。在参与此类产品的招投标时，各个企业间产品差别不大，同质化程度较高，往往较低的价格更容易中标，那么企业就要在生产过程中注重控制成本，在竞争中提供物美价廉的产品以抓住客户并提高市场占有率。

　　高强钢板。此类产品主要应用于工程机械相关行业，招标方主要来自中煤集团、徐工集团、中联重科、三一重工等大型行业龙头企业。由于机械行业具有很明显的周期性，并且机械类企业具有各自的生产特点，在参与此类产品的招投标时，钢企应分别针对不同对象指定不同的策略，在深入研究对象公司产品需求的基础上提出具有个性化的产品计划，这样才能够在招投标过程中展示出自身的亮点。

　　3、企业中标后的注意事项

　　（1）中标后需做好客户服务。在钢铁企业中标后，需要做好相关工作以保证合同的按时履行，完成整个交易过程。钢铁企业要将服务贯穿于产品的售前、售中、售后的全过程，为客户提供无间断性服务，以满足客户的相关要求，从研发、销售、生产、质检、仓储物流到客户厂家现场实现无缝对接；同时由于客户可能在全国多个地点拥有分公司，钢铁企业还需要专人派驻客户所在地，实现覆盖全地域的服务网络。

　　（2）强化物流体系建设。完善的物流体系，可以更好地满足客户对供货周期、供货批次、品种规格等方面的需求。钢铁企业可以建立自身在全国各地的配送中心，配送中心集仓储、装卸、配送、结算等功能于一身，可以较快捷地完成交易过程，为顺利交货提供了强大的支撑作用。

　　（3）做好产品质量抽查工作。由于在大批量钢铁产品生产过程中，不可避免地会产生残次品，在最终交付钢铁产品前，钢铁企业需要针对产品质量进行专项的抽查检验工作，力争将不合格产品的数量降到最低水平，这样不仅可以按照合同要求完成产品的交付，避免了因产品质量而引发的纠纷问题，而且还可以提升企业自身的形象，为日后的继续合作打下良好基础。

　　在当前钢铁行业整体低迷、利润大幅下滑的背景下，钢铁企业的生存空间遭到严重挤压，面对愈发严峻的市场形势，钢企一方面需要加强高新钢铁产品的研发力度，争取以更加优质的产品抢占市场，另一方面要抓住现存的客户，做好每一次的招投标工作，并且与客户建立起长期的合作关系，使企业能够始终在激烈的市场竞争中持续获得订单，提高自身竞争力。